{"id":176,"date":"2011-07-18T15:19:25","date_gmt":"2011-07-18T13:19:25","guid":{"rendered":"https:\/\/alistapart.com\/it\/article\/una-modesta-proposta\/"},"modified":"2011-07-18T15:19:25","modified_gmt":"2011-07-18T13:19:25","slug":"una-modesta-proposta","status":"publish","type":"article","link":"https:\/\/alistapart.com\/it\/article\/una-modesta-proposta\/","title":{"rendered":"Una modesta proposta"},"content":{"rendered":"

Le proposte sono difficili. Prendono troppo tempo. Sono solitamente prove di amore non corrisposto. Deve sorprendere che quando c’\u00e8 da metterne insieme una le persone che fanno lavori creativi rabbrividiscano? Tuttavia, le offerte sono spesso vitali per rimanere in affari: sia che abbiate il vostro studio personale o che gestiate un team di 25 persone super-indaffarate, portano direttamente a quel prossimo assegno che ci permette di tenere in moto gli ingranaggi del nostro business e, in ultima analisi, servono per creare cose meravigliose.<\/p>\n

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Cinque domande critiche<\/h2>\n

Un’offerta convincente richiede pi\u00f9 di un mucchio di clich\u00e9 e di un’ansiosa stima dei costi: necessita di struttura, organizzazione e joie de vivre<\/em>!<\/p>\n

Possiamo creare questa struttura, indipendentemente da quanto complicata deve essere l’offerta finale, fornendo al possibile cliente le risposte a poche domande fondamentali<\/a>:<\/p>\n

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  1. Chi<\/strong> siete?<\/li>\n
  2. Perch\u00e9<\/strong> state facendo un’offerta per questo progetto?<\/li>\n
  3. Cosa<\/strong> proponete di fare?<\/li>\n
  4. Quando<\/strong> sar\u00e0 pronto?<\/li>\n
  5. Quanto<\/strong> coster\u00e0?<\/li>\n<\/ol>\n

    Utilizzando queste domande come base, possiamo creare una proposta per convincere il cliente che siamo il team giusto per fare il lavoro.<\/p>\n

    Cosa, quando e quanto?<\/h3>\n

    \u201cQuanto coster\u00e0?<\/a>\u201d o \u201cquando potrete consegnare?\u201d sono domande che apparentemente nessun cliente potenziale riesce a non porre all’inizio del processo. Avendo gi\u00e0 convinto il cliente che il momento appropriato per valutare i costi ed una timeline \u00e8 dopo aver completato le discussioni precedenti l’offerta, ci troviamo adesso proprio nel mezzo della stesura dell’offerta dopo le discussioni con il cliente: quindi, \u00e8 ora di fare quelle stime. Vi devo avvisare per\u00f2 che una buona relazione con il cliente e, di conseguenza, un progetto ben eseguito, dipendono non dalle risposte a queste domande relativamente superficiali, ma da livelli di compatibilit\u00e0 pi\u00f9 profondi, che esploreremo pi\u00f9 avanti. Per ora, dovremmo considerare in che modo il \u201ccosa\u201d, il \u201cquando\u201d e il \u201cquanto\u201d influenzeranno un’offerta ben bilanciata.<\/p>\n

    A questo punto, il budget dovrebbe almeno essere parzialmente noto, avendo una dichiarazione completa e anticipata da parte del cliente o da parte del vostro costante lavoro investigativo<\/a>. Il problema \u00e8 quando il budget risulta completamente ignoto. Nessun venditore d’auto, nessun agente immobiliare o qualunque altro tipo di venditore perde il suo tempo lanciando frecce ad un bersaglio sconosciuto e nemmeno voi dovreste farlo.<\/p>\n

    Le date precise ed i costi esatti saranno naturalmente difficili da bloccare prima che le fasi di analisi e di strategia del progetto siano completate. Nella vostra proposta, cercate di avvicinarvisi, ma sottolineate bene che entrambe le parti dovranno essere flessibili, almeno per le prime fasi del progetto. Stimare accuratamente quanto durer\u00e0 un progetto, quanto coster\u00e0 al cliente o quante widget produrr\u00e0 il vostro team \u00e8 qualcosa che si colloca a met\u00e0 strada tra il processo misterioso e un’arte oscura completamente indecifrabile. Ci sar\u00e0 tutto il tempo per fare aggiustamenti durante il lavoro, se saranno necessari. (Solo non dimenticatevi di includere delle formule a questo scopo, sia nell’offerta sia nel contratto).<\/p>\n

    Riguardo al \u201ccosa\u201d l’industria del web giustamente detesta il lavoro speculativo (spec work). Progettare, costruire o fare consulenza gratis svaluta il vostro lavoro e quello dei vostri colleghi. Ovviamente, questo non significa che dobbiate ignorare i dettagli del progetto. Dovete assolutamente dimostrare di aver compreso il contesto, l’area del problema e le soluzioni possibili. Mostrate la vostra abilit\u00e0 nel discutere in maniera intelligente degli aspetti essenziali del progetto. Mostrate di avere, come sostiene David Sherwin, pre-digerito il problema<\/a>. Sia che stiate costruendo un sito di marketing, un gioco o una nuovissima applicazione, dovrete essere in grado di mettere in relazione questo progetto allo stato dell’industria nel suo insieme e far riferimento brevemente alle tecniche che userete. Dimostrare la propria comprensione e forse anche entusiasmo nei confronti dei bisogni del cliente verr\u00e0 recepito.<\/p>\n

    Chi? Perch\u00e9?<\/h3>\n

    Ogni offerta di successo risulta in una partnership. Voi, il professionista, ed il cliente farete squadra per creare un manufatto che sar\u00e0 il prodotto della vostra relazione. Se avessero avuto risorse interne per completare il lavoro, non vi avrebbero chiamato. Ma dal momento che si sono rivolti a voi, chiaramente non si trovano in questa situazione. Pertanto, avete un’opportunit\u00e0, un’occasione per descrivere voi stessi, il vostro modus operandi e le vostre motivazioni. Non prendete alla leggera questa opportunit\u00e0. Le parole che userete qui detteranno la natura della vostra relazione. Sta a voi scambiare il ruolo di partner allo stesso livello con quello del capo-sottomesso. Se volete rispetto, autorit\u00e0 e controllo, dovete esigerli. Fare di meno \u00e8 un disservizio nei confronti del cliente e tutto sommato un’attitudine ben poco professionale<\/a>.<\/p>\n

    Ovviamente, oltre ad impostare il carattere della relazione, state anche cercando di ottenere una commessa. La buona notizia per voi \u00e8 che il cliente prudente, il tipo che desiderate veramente, sceglier\u00e0 un partner per il web in base alla forza dell’intero pacchetto. Fare altrimenti, ossia scegliere in base ad una matrice di numeri, date e righe di elementi sarebbe una prova di pazzia, come comprare una macchina senza conoscerne la marca ed il modello. Anche nel mondo degli affari, le relazioni si basanno sulla reciproca compatibilit\u00e0 e sono rafforzate da quest’ultima. Offrirsi per lavorare insieme ad un progetto \u00e8 molto simile a fare una proposta di matrimonio (a meno delle ovvie ed importanti differenze): deve essere una decisione basata sia sull’emozione che sulla ragione, sostenuta da un alto grado di fiducia. Nello scrivere una proposta, state fornendo argomenti per dimostrare quanto sia appropriata la vostra nuova vita insieme. Questi primi esitanti passi verso la reciproca conoscenza sono cruciali.<\/p>\n

    Potrebbe aiutare cominciare semplicemente dal descrivere voi stessi: cosa differenzia la vostra azienda? Perch\u00e9 esiste la vostra azienda? Chi fa parte della vostra azienda? Dove siete? Non sottostimate l’importanza di questo resoconto.<\/p>\n

    Pi\u00f9 avanti nel documento includete le informazioni per contattare alcuni dei vostri migliori clienti. Le referenze rassicurano il lettore sul fatto che voi siate quelli giusti. Potreste anche voler fornire una breve panoramica di alcuni vostri precedenti progetti simili a quello per cui state facendo un’offerta. Gli affari riguardano tanto (se non di pi\u00f9) le persone quanto i dollari, i deliverable e le timeline. Se \u00e8 difficile capire la vostra azienda perch\u00e9 la vostra proposta \u00e8 generica, non dovrebbe sorprendervi che siate sempre dimenticati.<\/p>\n

    Ma soprattutto, non siate timidi. La proposta \u00e8 il posto in cui vi raccontate, \u00e8 la vostra ambasciatrice, la vostra emissaria. Vi scherma dai clienti indesiderati ed attrae quelli belli. Per fare ci\u00f2 dovrebbe riflettere e chiarire la reputazione che gi\u00e0 avete. Siate onesti sui vostri principi di business. Presentateli<\/a>. Anche se, specialmente se, sono controversi o unici. Full Stop<\/a> potrebbe non essere d’accordo con Bold<\/a> riguardo al fatto che il cliente abbia sempre ragione<\/a>, ma \u00e8 importante che i potenziali clienti di Bold lo siano. Valutate meticolosamente ogni cliente prima di mandare un’offerta. Una volta che l’avrete fatto, non andate nel panico se se ne vanno perch\u00e9 rimanete attaccati alle vostre convinzioni filosofiche<\/a>: vi siete appena risparmiati un sacco di stress e sofferenze.<\/p>\n

    Infine, dovete avere un motivo per offrire i vostri servizi e dovete chiarire tale motivo. Siete appassionati di lavoro per il no-profit? Vi piace lo sport? La vostra mission consiste nell’aiutare le aziende locali? Realisticamente, \u00e8 possibile che stiate solo cercando di pagare i dipendenti o di far tornare i conti, e questo va bene. Alla fine, potete dichiarare il vostro impegno nello scrivere codice veloce e senza errori, nel creare grafiche pulite e semplici o nell’elaborare una content strategy intuitiva. Scoprite le vostre motivazioni.<\/p>\n<\/div>\n

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    Materiale aggiuntivo<\/h2>\n

    Come minimo, per essere presi in considerazione per una commessa, dovete rispondere alle domande cruciali. Un’offerta eccezionale, che metta la vostra azienda nella posizione migliore, ha bisogno di qualcosa in pi\u00f9. Alcuni suggerimenti:<\/p>\n