{"id":287,"date":"2012-07-23T21:41:03","date_gmt":"2012-07-23T19:41:03","guid":{"rendered":"https:\/\/alistapart.com\/it\/article\/improvvisare-nella-sala-riunioni\/"},"modified":"2012-07-23T21:41:03","modified_gmt":"2012-07-23T19:41:03","slug":"improvvisare-nella-sala-riunioni","status":"publish","type":"article","link":"https:\/\/alistapart.com\/it\/article\/improvvisare-nella-sala-riunioni\/","title":{"rendered":"Improvvisare nella sala riunioni"},"content":{"rendered":"
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Sono pronto ad ammettere che non mi preparo per le riunioni per convincere i clienti. Ok, forse ho un po’ esagerato. A volte carico in anticipo delle pagine web in un browser, nel caso non ci sia l’accesso a Internet. Sono stato visto buttare delle immagini in un template PDF se so che mostrer\u00f2 dei loghi o degli scatti prima e dopo, ma non scrivo dei discorsi. Non ho delle slides elaborate, non faccio una \u201cpresentazione\u201d nel senso tradizionale del termine. Allora, cosa faccio? E perch\u00e9 non esco dalla sala riunioni correndo verso il bagno per vomitare quando tutti mi guardano e qualcuno dice \u201csiamo ansiosi di vedere cosa ha da mostrarci”\u201d<\/p>\n

Una delle band in cui un tempo suonavo era un gruppo di libera improvvisazione musicale chiamato Unstable Ensemble. Giravamo gli Stati Uniti una volta all’anno e ogni sera la nostra musica era diversa: ci si sedeva e si suonava.<\/p>\n

Quello che pi\u00f9 di ogni altra cosa ho imparato dagli anni trascorsi con gli Unstable \u00e8 che suonare bene vuol dire ascoltare. Dicevamo sempre: \u201cAprite le orecchie\u201d. Si sente quello che gli altri musicisti stanno facendo e si comincia a capire dove stanno andando e, quando \u00e8 il momento giusto, ci si unisce alla conversazione. Si aggiusta la propria musica man mano che si va avanti a seconda del feedback che si ottiene dagli altri musicisti. Pi\u00f9 si va avanti pi\u00f9 diventa chiaro il \u201cpiano\u201d. Una volta che si \u00e8 tutti realmente sincronizzati, chiunque vede la fine a un miglio di distanza.<\/p>\n

Questa \u00e8 improvvisazione: si possono avere alcuni vaghi piani su ci\u00f2 che farete quando vi siederete, ma starete sempre ascoltando e guardando e sarete pronti a gettare via tutti i vostri piani se si presenter\u00e0 da s\u00e9 una strada migliore. Quello che farete valere realmente in quel momento non sar\u00e0 quello che avete provato, bens\u00ec la somma totale della conoscenza e dell’esperienza che avete accumulato fino a quel momento.<\/p>\n

Durante una riunione, ho un approccio simile: permetto all’intero gruppo di condurre. Io ascolto e lascio che i miei nuovi potenziali clienti parlino di loro stessi e della loro azienda, di quello che ritengono essere il progetto e quali problemi pensano che ci siano. Quando sembra il momento giusto, comincio a intrecciare dei temi partendo dalla mia conoscenza e dalla mia esperienza: come possiamo affrontare i loro problemi, esempi di cose simili che abbiamo fatto per altri clienti o esempi di soluzioni rilevanti per che altre persone di talento hanno creato e che mi vengono in mente (a cui d\u00f2 credito esplicitamente, ovviamente). Cerco sempre di tenere un occhio sulla reazione delle persone e di aiutarli a correggere la traiettoria in maniera appropriata. Quando tutti sembrano annoiati, \u00e8 ora di spostarci su un altro argomento. Quando tutti sono improvvisamente rapiti da quello di cui sto parlando, allora forse \u00e8 il caso di espandere un po’ il discorso. Seguire questi suggerimenti aiuta a mantenere l’esperienza pi\u00f9 vicina a una conversazione interessante piuttosto che una presentazione a casaccio.<\/p>\n

Al college, vidi un video di Bill Evans, il famoso pianista jazz, che parlava dell’improvvisazione. Il suo messaggio primario era: per essere un grande improvvisatore, occorre imparare la teoria musicale e la tecnica cos\u00ec bene da essere un automatismo. La relegate al subconscio, liberando la mente cosciente perch\u00e9 possa prendere decisioni creative in quel momento.<\/p>\n

Funziona cos\u00ec anche con le riunioni: sono delle performance, ma non siete l’unico musicista. Se conoscete abbastanza bene la vostra materia (dovreste visto che la vivete quotidianamente), non avete bisogno di sudare: portatevi solo il cervello e, altrettanto importanti, le vostre orecchie!<\/p>\n

Una volta ho fatto un incontro con un potenziale cliente in cui ero in competizione con due grandi aziende internazionali di marketing. Dopo aver firmato il notevole (secondo i nostri canoni) contratto, il nostro contatto presso di loro mi confid\u00f2 che le altre aziende avevano delle \u201cpresentazioni appariscenti\u201d. Tuttavia, dopo aver interagito con noi in una maniera meno preparata e pi\u00f9 informale, era convinto che noi potessimo &dquo;capire\u201d il loro progetto e le sfide che implicava meglio degli altri.<\/p>\n

Alla fine i vostri clienti non hanno bisogno di essere stupiti con delle presentazioni attraenti. Devono vedere che possono lavorare bene con noi per i mesi a venire, o addirittura per gli anni. Non fategli una presentazione, fate una demo. Questa \u00e8 la vostra opportunit\u00e0 per dire loro \u201cquesto \u00e8 quello con cui lavoriamo, questo \u00e8 il modo in cui ascoltiamo, collaboriamo e risolviamo i problemi\u201d. Non preferireste affidare l’incarico a qualcuno con cui sapete di poter lavorare bene piuttosto che con qualcuno che pu\u00f2 mettere insieme una sbalorditiva presentazione Keynote?<\/p>\n

Quindi, dimenticatevi le presentazioni. Aprite le orecchie, improvvisate e siate veri, la persona che siete ogni giorno al lavoro, proprio l\u00e0 nella sala con loro. Poi otterrete i clienti che vorreste e al diavolo quelli che non vorreste!<\/p>\n

Illustrazioni: {carlok}<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Smettete di super-prepararvi per gli incontri con i potenziali clienti. Avvicinateli con lo stesso modo con cui i musicisti approcciano l’improvvisazione: aprite le orecchie ed ascoltate. Matt Griffin ci racconta come dimenticarci delle slides ed essere veri, ossia la persona che siete nella vostra vita lavorativa quotidiana, per ottenere i clienti che meritate.<\/p>\n","protected":false},"author":818,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categories":[263,71],"tags":[],"coauthors":[368],"class_list":["post-287","article","type-article","status-publish","hentry","category-business","category-numero-56-24-luglio-2012"],"jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/article\/287","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/article"}],"about":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/article"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/818"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=287"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=287"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=287"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=287"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=287"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}