{"id":718,"date":"2017-04-10T15:04:32","date_gmt":"2017-04-10T13:04:32","guid":{"rendered":"https:\/\/alistapart.com\/it\/article\/design-a-lungo-termine-riscrivere-il-pitch-di-vendita\/"},"modified":"2017-04-10T15:04:32","modified_gmt":"2017-04-10T13:04:32","slug":"design-a-lungo-termine-riscrivere-il-pitch-di-vendita","status":"publish","type":"article","link":"https:\/\/alistapart.com\/it\/article\/design-a-lungo-termine-riscrivere-il-pitch-di-vendita\/","title":{"rendered":"Design a lungo termine: riscrivere il pitch di vendita"},"content":{"rendered":"
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Il modo in cui noi gestiamo l’attivit\u00e0 di servizi per i clienti \u00e8 esattamente quello del venditore porta a porta di aspirapolvere. Potrebbe sembrare ingiusto ma questo \u00e8 proprio il modo in cui vendiamo il design: siamo concentrati su vittorie a breve termine, ma contemporaneamente stiamo insegnando ai clienti a vedere il nostro lavoro come usa e getta.<\/p>\n

Voglio credere che possiamo fare di meglio.<\/p>\n

Passiamo tutta la nostra carriera bussando a porte e pubblicizzare i nostri servizi. \u00c8 il solo modo in cui facciamo affari. Anche se il vecchio design di un potenziale cliente funziona bene, potremmo decidere per l’opzione della vendita aggressiva. Il che \u00e8 dannoso, sia per noi sia per i nostri clienti: questa pratica perpetua l’idea che il design abbia valore solo quando \u00e8 nuovo<\/em>.<\/p>\n

Consideriamo il pitch del venditore:<\/p>\n

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Il vostro [design\/aspirapolvere] \u00e8 vecchio. Altre persone ne hanno di pi\u00f9 nuovi. Finirete col rimetterci se non ne comprate uno nuovo. La vostra famiglia\/azienda potrebbe addirittura essere a rischio con quello che avete adesso.<\/p><\/blockquote>\n<\/figure>\n

Noi crediamo che essere un designer richieda di fare il giro dei nostri clienti per assicurarci dei nuovi progetti. Invece di parlare di polvere o manovrabilit\u00e0 attorno alle gambe dei mobili, il pitch del designer \u00e8 pi\u00f9 simile a questo:<\/p>\n

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Il vostro attuale design non permette al vostro brand di risaltare nel mercato. Ha un aspetto datato e i vostri competitor hanno tutti recentemente lanciato un nuovo brand. Potreste perdere delle quote di mercato in favore dei vostri competitor senza un design pi\u00f9 moderno.<\/p><\/blockquote>\n<\/figure>\n<\/div>\n

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Gli impegni a breve termine vanno male per i nostri clienti<\/h2>\n

Scriviamo articoli in pubblicazioni fenomenali come questa riguardanti il modo in cui il design non \u00e8 solo estetica: il design dovrebbe essere una parte fondamentale del modo in cui opera un’azienda, fa ricerche di mercato e crea prodotti e servizi. Il design \u00e8 potente e importante. Perci\u00f2 predichiamo la dottrina del Design Thinking<\/a>. Lavoriamo per migliorare l’accessibilit\u00e0 e gli standard web per il bene di tutti. Predichiamo il sostegno dell’utente.<\/p>\n

Tuttavia, quando vendiamo del lavoro di design ai clienti, molto spesso vendiamo solo la parte estetica e, quando otteniamo il lavoro, cerchiamo di completare quel design e di farci pagare quell’ultima fattura cos\u00ec da poterci occupare del prossimo cliente.<\/p>\n

Noi designer raramente ci fermiamo per osservare quanto funziona bene il nostro design. Cominciamo ogni progetto con il design thinking ma raramente lo portiamo avanti. E proprio a causa di questo che ogni cliente va a far shopping per un nuovo design (o soccombe al pitch di un altro designer) molto prima di quanto non sia necessario.<\/p>\n

Il design richiede tempo per dare i suoi frutti. Per esempio, quando si lancia un nuovo sito web, possiamo misurare i cambiamenti nelle statistiche immediatamente, ma quel design porta con s\u00e9 anche il potenziale per ulteriori miglioramenti, che potrebbero essere svelati dai test A\/B, dall’analisi e dall’ottimizzazione.<\/p>\n

Sfortunatamente, la vasta maggioranza dei siti non \u00e8 mai ottimizzata: si lanciano, stanno l\u00ec per un anno o due e poi vengono rimpiazzati. I nostri clienti non ottengono il ritorno completo dei loro investimenti.<\/p>\n

E se ci pensate ancora un po’, questo \u201cciclo del redesign\u201d sminuisce il valore del design. In altre parole, se il design ha valore solo quando \u00e8 nuovo, non ha molto valore da subito.<\/p>\n

Delle soluzioni nuove e pi\u00f9 economiche stanno invadendo la nostra professione, come i software di design di loghi, gli algoritmi di theming e i tool di design drag & drop. Abbiamo paura di essere rimpiazzati da queste alternative o che il valore percepito del design stia diminuendo. E l’istante successivo ci troviamo a dire ai nostri clienti \u201cFacciamo un nuovo design pi\u00f9 fresco\u201d.<\/p>\n

Non possiamo biasimare i clienti che cercano delle opzioni nuove e pi\u00f9 accessibili: siamo noi quelli che gli hanno insegnato a valutare un \u201cnuovo\u201d design come prima cosa.<\/p>\n<\/div>\n

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Fare il giro dei clienti \u00e8 meno remunerativo<\/h2>\n

Trovare un flusso costante di nuovi clienti richiede molti sforzi ed \u00e8 una sfida costante per molti designer e agenzie. I freelancer passano innumerevoli ore leggendo gli annunci di lavoro e inviando il proprio portfolio sperando di essere assunti. Le agenzie spendono risorse considerevoli per rispondere alle RFP e molte hanno assunto uno staff per le vendite e degli account manager.<\/p>\n

Quando i designer raggiungono delle posizioni di livello pi\u00f9 senior, alla fine si trovano di fronte la frustrazione data dal passare pi\u00f9 tempo a vendere e meno a progettare.<\/p>\n

Vendere non \u00e8 il male e, in una certa misura, sar\u00e0 sempre necessario. Detto ci\u00f2, quando passiamo pi\u00f9 tempodel necessario a vendere, il compenso ne soffre. Naturalmente, ridurre il tempo e lo sforzo sulle vendite cos\u00ec da poter fare pi\u00f9 lavoro di design sarebbe remunerativo. Per fare ci\u00f2, dobbiamo solo smettere di bussare a nuove porte e continuare al contrario a servire i clienti che gi\u00e0 abbiamo. Dobbiamo cambiare il modo in cui strutturiamo i nostri servizi e cominciare a supportare i clienti sul lungo termine.<\/p>\n<\/div>\n

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Il lavoro a lungo termine pu\u00f2 essere personalmente e professionalmente soddisfacente<\/h2>\n

I designer sono in qualche modo ossessionati dal creare nuovi design e potreste pensare che lavorare con lo stesso cliente per un anno risulti noioso.<\/p>\n

Lo ammetto: creare dei nuovi design \u00e8 divertente. Adoro l’atto della creazione e la soddisfazione del fare qualcosa di fresco e cool. Tuttavia, girando ciclicamente tra i clienti, ci stiamo perdendo una parte del lavoro di design pi\u00f9 soddisfacente che ci sia.<\/p>\n

Pochi progetti sono tanto stimolanti o gratificanti come il redesign di una web app responsive che ha quattro ordini di navigazione. Sulle prime questo potrebbe suonare orribilmente tedioso e doloroso, ma risolvere un problema di design difficile porta un’incredibile soddisfazione.<\/p>\n

Inoltre, essere testimone dei benefici risultanti direttamente dal vostro design pu\u00f2 essere pi\u00f9 potente e gratificante dell’eccitazione temporanea derivante dal creare qualcosa di nuovo. Vedere i propri design che prendono un ruolo attivo nella crescita di un’azienda o nel migliorare il lavoro quotidiano di una persona o vedere altre persone che riconoscono il valore del vostro design \u00e8 una sensazione grandiosa.<\/p>\n

Tutto ci\u00f2 spesso \u00e8 possibile solo quando rimanete nei dintorni e servite il cliente sul lungo termine.<\/p>\n<\/div>\n

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Com’\u00e8 lavorare con i clienti a lungo termine<\/h2>\n

Per me, l’idea di una struttura a lungo termine per i miei servizi di design \u00e8 cominciata quando un cliente ha detto:<\/p>\n

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Sono stanco di firmare un contratto ogni 6 settimane. Posso semplicemente pagarti ogni mese?<\/p><\/blockquote>\n<\/figure>\n

Adesso faccio solo retainer work. Tutti i miei attuali clienti sono con me da pi\u00f9 di un anno.<\/p>\n

All’inizio della gestione del mio business di consulente indipendente passavo molto tempo a leggere le job board, a scrivere proposte e a fissare delle chiamate \u201cpiacere di conoscerla\u201d e in questo modo ho ottenuto solo una piccola parte di progetti. Alcune settimane facevo solo lavoro da venditore e non passavo nemmeno un minuto a fare design.<\/p>\n

Andando avanti veloce di un paio di anni, non ricordo nemmeno l’ultima volta che ho guardato una job board. Non faccio chiamate di vendita, non rispondo alle RFP, non cerco clienti o scrivo lunghe proposte ogni settimana. Faccio pi\u00f9 lavoro di design che mai e raramente faccio delle revisioni sul mio lavoro perch\u00e9 i miei clienti si fidano di me. Il mio design business \u00e8 completamente diverso adesso che lavoro con clienti a lungo termine. Sono pi\u00f9 soddisfatto del mio lavoro. Risolvo problemi difficili e mi piace vedere i miei clienti andar bene.<\/p>\n

Inoltre, in questo modo faccio pi\u00f9 soldi, perch\u00e9 vengo pagato di pi\u00f9 rispetto al tempo che passo al lavoro (non faccio pagare su base oraria, ma un altro modo per metterla \u00e8 questo: ho aumentato le ore fatturabili e diminuito le ore non fatturabili).<\/p>\n<\/div>\n

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Come impostare una relazione a lungo termine con il cliente<\/h2>\n

Se siete stanchi di aver bisogno di un flusso costante di nuovi clienti e investire a lungo termine vi sembra un buon piano, ecco da dove partire.<\/p>\n

Cercate dei bisogni a lungo termine. La maggior parte dei progetti di design si conclude quando consegniamo il design e il cliente paga l’ultima fattura. Sembra definitivo, ma per il cliente pu\u00f2 essere terrificante. Molti clienti non sanno in che modo usare gli strumenti che produciamo per loro: non sanno come usare un sito web o una campagna di marketing e fanno fatica a determinare se \u00e8 di successo.<\/p>\n

Offrendo supporto e suggerimenti dopo che si \u00e8 concluso il primo progetto, non solo mostrerete di essere dediti ad aiutare il cliente ad avere successo e a trarre valore dall’investimento (che va bene per il cliente), ma state aprendo la porta a progetti futuri con quel cliente (il che va bene per voi).<\/p>\n

Ci sono molte, molte opportunit\u00e0 per continuare il lavoro di design con clienti che hanno delle aziende che fanno profitto e sono in crescita. Il lavoro a lungo termine non deve consistere solo di piccoli aggiornamenti e di mantenimento: pu\u00f2 includere supportare nuove iniziative di business e tenere allineati brand e asset. Potete posizionarvi come design director e fare consulenza sulla consistenza tra strategia e brand. Questi sono servizi estremamente preziosi per il vostro cliente e proteggono il loro investimento nel progetto iniziale.<\/p>\n

La maggior parte dei clienti non sa in che modo adattare tutte le proprie strategie di marketing al nuovo brand che avete creato per loro. Oppure, potrebbero voler lanciare una nuova feature o un nuovo prodotto o inserire una nuova campagna pubblicitaria nel design che avete creato. Queste evoluzioni hanno bisogno di supporto di design. Rimanendo nei dintorni dopo il primo progetto e mostrando il valore della vostra partnership, vi metterete nella posizione per essere assunti pi\u00f9 volte.<\/p>\n

Per essere chiari, il lavoro a lungo termine non \u00e8 lavoro gratuito. Consegnare un design non significa che un designer deve essere costretto a dare supporto gratuito indefinitamente. A seconda del cliente e del tipo di lavoro che fate per loro, ci sono molti modi possibili per strutturare una relazione a lungo termine, come:<\/p>\n

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  • depositi mensili<\/li>\n
  • fasi di progetto aggiuntive, quali ottimizzazione della conversion rate (CRO) e user testing<\/li>\n
  • fissare delle telefonate di controllo un mese dopo aver lanciato un nuovo design<\/li>\n
  • includere nel costo del progetto dei report statistici scritti<\/li>\n<\/ul>\n

    I clienti potrebbero vedere questi come tentativi per far lievitare il costo del progetto e la sua portata, perch\u00e9 la strutturazione a lungo termine pu\u00f2 essere poco familiare sia ai clienti sia ai designer. Per gestire questi dubbi, i designer devono istruire i clienti sui benefici e sul valore degli impegni a lungo termine. Degli ottimi modi per cominciare la conversazione includono:<\/p>\n

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    • spiegare che l’ottimizzazione aiuter\u00e0 il cliente a vedere il maggior ritorno a fronte del loro investimento,<\/li>\n
    • spiegare che l’ottimizzazione aiuter\u00e0 ad evitare il bisogno di un redesign in futuro.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n
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      La \u201cvecchia moneta\u201d del design: grandi agenzie e account pi\u00f9 grandi<\/h2>\n

      Il servizio a lungo termine per il cliente \u00e8 un vecchio cappello per le grandi agenzie pubblicitarie: hanno operato in questo modo per decenni. Se leggete AdAge.com vedrete annunci di grandi agenzie che acquisiscono account da aziende pi\u00f9 grandi per centinaia di migliaia di dollari. Ovviamente, l’agenzia non trattiene tutti quei soldi: una gran parte di essi va alle reti televisive per l’acquisto di spazi pubblicitari e ai siti web e alla carta stampata per il posizionamento di pubblicit\u00e0. Tuttavia, implica solitamente che tutti riescono a mantenere il proprio lavoro per un anno.<\/p>\n

      Quando un grosso account passa in altre mani fa notizia. E intendo quel tipo di notizia che viene coperta da giornalisti seri.<\/p>\n

      Le agenzie investono tonnellate di risorse per acquisire dei grossi account e, quando lo fanno, hanno un anno per provare il proprio valore. Cambiare agenzia \u00e8 una decisione molto seria per le grandi aziende perch\u00e9 si tratta di grossi investimenti e sostanzialmente impatta sul successo del marketing.<\/p>\n

      Sebbene io non sostenga la replicazione di ogni aspetto del modello della grande agenzia (specialmente evitate lo spec work), le piccole agenzie e anche i freelancer possono offrire servizi a lungo termine a clienti pi\u00f9 piccoli nello stesso modo. Un’entrata consistente e una relazione a lungo termine non sono solo per le agenzie enormi nate durante l’era dei Mad Men. Perfino operando ad una scala pi\u00f9 piccola, i benefici sono identici, per designer e clienti.<\/p>\n<\/div>\n

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      Problemi pratici di freelancing<\/h2>\n

      Io, personalmente, ho dovuto imparare molto quando ho deciso di provare gli impegni a lungo termine. Quell’investimento ha pagato fornendomi un’entrata pi\u00f9 consistente dal freelancing, riducendo i task amministrativi e di vendite e aumentando le mie entrate totali.<\/p>\n

      Detto ci\u00f2, ci sono dei rischi e dei fattori che complicano le relazioni a lungo termine.<\/p>\n

      Per i freelancer, il rischio di lavorare con clienti sul lungo periodo \u00e8 che se si perde un cliente, si deve lavorare pi\u00f9 duramente per rimpolpare il proprio calendario lavorativo perch\u00e9 la \u201clead pipeline\u201d per nuovi clienti \u00e8 pi\u00f9 lenta. Ancora peggio, se lavorate solo con un cliente per un lungo periodo, \u00e8 come mettere tutte le uova in un solo paniere: perdere il vostro unico cliente \u00e8 chiaramente una preoccupazione seria.<\/p>\n

      A causa di questo rischio, \u00e8 importante mantenere attivi simultaneamente vari impegni per ottenere un’entrata consistente e proteggersi se si dovesse perdere un cliente importante.<\/p>\n

      Inoltre, il freelancing a lungo termine comporta delle conseguenze a livello di tasse. La distinzione legale tra un impiegato salariato e un consulente a tempo pieno, o addirittura un contractor indipendente, varia da paese a paese e alcune nazioni, come il Regno Unito sono sospettose dei contratti a lungo termine a tempo pieno perch\u00e9 possono essere usati dalle aziende come strategia per evitare il pagamento di tasse o la fornitura di benefit obbligatori per legge.<\/p>\n

      Non solo per la stabilit\u00e0 finanziaria, ma anche per evitare i problemi fiscali, raccomando di mantenere attive pi\u00f9 relazioni con clienti a lungo termine contemporaneamente o limitare gli impegni a tempo pieno per abbreviare i periodi che poi passano in lavoro part-time per ogni cliente. E, ovviamente, consultate il vostro commercialista.<\/p>\n

      Se state lavorando a tempo pieno per un cliente per un lungo periodo, tipo da sei mesi a un anno, vi spettano dei benefit. Sebbene il lavoro a lungo termine sia stabile ed attraente per molte ragioni, non fatelo diventare un modo per qualcuno che sostanzialmente \u00e8 un datore di lavoro (a differenza di un \u201ccliente\u201d) per evitare di darvi quello che vi spetta.<\/p>\n

      Infine, scrivere contratti per un lavoro a lungo termine pu\u00f2 essere complesso, specialmente per strutture come i retainer. \u00c8 sempre una buona idea consultare un avvocato e tutelarsi con delle assicurazioni per \u201cerrori e omissioni\u201d e \u201cgeneral business\u201d per proteggersi.<\/p>\n<\/div>\n

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      Rispetto per i designer e profitto per i clienti<\/h2>\n

      Con l’ottimizzazione a lungo termine, il design funziona sempre meglio e quando i clienti vedranno aumentare il proprio profitto e soddisfatti gli obiettivi di business, porranno maggior fiducia nei loro designer.<\/p>\n

      Un partner a lungo termine che lavora mese dopo mese per supportare il business di un cliente \u00e8 enormemente diverso da un venditore porta a porta.<\/p>\n

      Quando i designer si comportano come partner a lungo termine, si prova il valore del design e si guadagna pi\u00f9 rispetto. Inoltre, si imposta la scena perch\u00e9 si possano guadagnare grandi somme di denaro evitando il meno che desiderabile lavoro di vendita che cos\u00ec spesso invade i nostri calendari.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Reclamizzare a tutto spiano le ultime, grandiosi e scintillanti opzioni di design pu\u00f2 essere divertente e catturare l’attenzione, ma non sempre giova a noi designer. L’autore Jarrod Drysdale sostiene che invece che fare costantemente il pitch di nuovi prodotti a nuovi clienti, dovremmo considerare di stare dietro ai nostri originali design grandiosi e di vendere ai nostri clienti esistenti il supporto costante e l’evoluzione del loro design.<\/p>\n","protected":false},"author":818,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","template":"","categories":[263,7,176],"tags":[],"coauthors":[503],"class_list":["post-718","article","type-article","status-publish","hentry","category-business","category-design","category-numero-198-30-marzo-2017"],"jetpack_sharing_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/article\/718","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/article"}],"about":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/article"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/818"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=718"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=718"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=718"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=718"},{"taxonomy":"author","embeddable":true,"href":"https:\/\/alistapart.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/coauthors?post=718"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}